Conosci il tuo “nemico” e consci te stesso

Sun Tzu, lo stratega militare cinese, insegnava che “chi conosce il proprio nemico e conosce se stesso potrà affrontare senza timore cento battaglie”. Quando si tratta di business, il nemico* è il mercato che vogliamo conquistare.

A tal proposito, un paio di mesi fa ho letto un interessante libro di Ryan Levesque intitolato Ask.

Al suo interno l’autore spiega l’importanza di conoscere il proprio mercato e descrive un metodo di indagine basato su un particolare tipo di questionari online.

Dopo averci ragionato un po’ ho deciso di crearne una mia versione e da qui è nato il tool Next Step. È un semplice sistema che permette, rispondendo ad alcune semplici domande, di scoprire su quale attività investire il proprio tempo e proprie risorse per massimizzare i propri risultati con il minimo sforzo e nel minor tempo possibile.

Conscio dei vari studi che dimostrano come le persone, soprattutto online, fanno fatica a seguire anche le più semplici istruzioni scritte, ho preferito investire del tempo e creare un questionario video in cui le domande vengono poste tramite un contenuto multimediale (più difficile da fraintendere) e le possibili risposte sono mostrate solo dopo aver presentato tutto il contesto.

L’albero decisionale è costituito da 16 domande con un minimo di 2 e un massimo di 13 quesiti per ogni sessione di analisi (il totale dipende dalle risposte fornite).

Oltre 300 persone hanno partecipato a questo piccolo esperimento e, in media, hanno impiegato 1 minuto e 18 secondi a completare il processo rispondendo a poco più di 4 domande.

Se ti interessa, puoi trovare lo strumento a questo indirizzo (è necessario un account Facebook).

Risultati

Dopo aver raccolto qualche centinaio di analisi ecco i risultati preliminari che ho ottenuto.

Tra tutti i partecipanti:

• il 60,8% ha già un business online
• il 19,4% ha un business offline che vuole portare online
• il 13,6% ha una precisa idea di business che desidera sviluppare

Già questi primi dati mi hanno fornito interessanti spunti in merito a nuove linee di prodotto da sviluppare. Ad esempio un corso sulla digitalizzazione dei business locali e uno sulla fase di startup digitale.

Proseguendo con l’indagine, tra tutti coloro che hanno un business online:

• il 16,2% utilizza solo un account social per comunicare con il proprio target
• il 28,4% non fa alcuna attività di Lead Generation
• il 23,3% fa Lead Generation ma non conosce il proprio tasso di conversione
• il 22,84% ha un tasso di conversione inferiore al 10%

Anche questo set di risultati presenta varie opportunità e alcuni tipici errori commessi dal mercato a cui mi rivolgo. Ad esempio, l’utilizzo esclusivo dei social rappresenta un pericoloso single point of failure che può mandare a gambe all’aria un’azienda dal giorno alla notte (basta chiederlo a tutti quelli bannati da AdWords o AdSense negli ultimi anni). Oppure lo svolgimento di attività di marketing senza aver implementato un affidabile sistema di tracking.

Conclusione

In qualsiasi settore operi, conoscere realmente il mercato a cui ti rivolgi è fondamentale. Grazie ad un po’ di ingegno, e le moderne tecnologie, è piuttosto semplice creare un processo che ti permetta di interrogare il tuo pubblico e ottenere una migliore visione di quelle che sono le loro necessità, bisogni e desideri.

* Nota Bene: anche se parlo di “nemico” il termine non va inteso come oppositore in un vera guerra ma come controparte in una transazione d’affari . Alla fin dei conti “Il sumo non è altro che una danza tra giganti, il business una danza tra aziende” e la guerra una danza tra stati (libera citazione da Memorie di una geisha).