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Come Vendere con Facebook Ads (e Guadagnarci)

22 Dic 2016

Come Vendere su Facebook (e Guadagnarci)

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Pubblicato daFilippo Toso
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In questo articolo non parlo di acquisizione clienti, di generazione di contatti o del Lifetime Value dei tuoi clienti. Parlo di una vendita e via (come si faceva una volta). Parlo della promozione di un singolo prodotto fungibile verso un target completamente freddo (che non ci conosce affatto)

Quando insegno marketing strategico il processo che propongo è più o meno sempre lo stesso:

  • Awareness: se non i tuoi potenziali clienti non ti conoscono non compreranno mai da te.
  • Lead Generation: se non hai modo di ricontattarli (senza spendere in remarketing) non potrai riproporgli i tuoi prodotti e servizi nel tempo.
  • Lead Nurturing: l’unico vero modo per aumentare il valore percepito e ridurre le barriere all’acquisto senza sostenere costi aggiuntivi.
  • Customer Conversion: come monetizzare la relazione instaurata tramite l’attività di nurturing.
  • Customer Nurturing: per massimizzare il valore del cliente nel tempo.

Questo è il principale processo per creare una relazione con i propri contatti e trasformarli in clienti fidelizzati in grado di far crescere e prosperare il tuo business.

Ci sono alcuni casi specifici, però, che ci obbliano a una strategia diametralmente opposta. Ed è proprio di una di queste situazioni di cui parleremo nei prossimi paragrafi.

Problema

Causa trasloco ho deciso di vendere una workstation (del 2012) utilizzata per streaming live e video editing. Per la famigerata legge di Moore, il valore di un prodotto del genere *nuovo* si aggira intorno ai 500/600 Euro, ma qui si tratta di una macchina usata (dal valore ancora inferiore). Che fare per ottenere un guadagno?

Soluzione

La soluzione è (a parole) più semplice di quello che si pensi:

Trovare la persona giusta, con la necessità giusta, disposta a pagare un prezzo giusto (il mio) nel momento giusto (cioè adesso).

Questa “soluzione” fa a cazzotti con la filosofia base del marketing ovvero che:

Le persone acquistano quando sono pronte a farlo non quando tu sei pronto a vendere!

Per mia fortuna non dovevo trovare decine, centinaia o migliaia di clienti per rendere questa campagna un successo. Me ne bastava solo uno: il cliente perfetto per questa offerta.

Difficoltà

All’inizio la principale difficoltà che ho incontrato è stata la scelta del tipo di “domanda” verso cui focalizzarmi.

La domanda esplicita (Google AdWords) dove i potenziali clienti cercano attivamente il prodotto da acquistare risultava essere:

  • difficile da identificare (pochi cercano una workstation usata)
  • costosa da sostenere (3/4 euro a click per utenti più o meno interessati a quello che offrivo)

L’alternativa prevedeva di sfruttare la domanda latente (Facebook Ads): persone potenzialmente interessate a quello che avevo da offrire ma non attivamente alla sua ricerca.

Campagna

Basandomi su questa consapevolezza inizio a strutturare la campagna promozionale.

Obiettivo: click verso sul sito web.

Dovendo ottenere una sola conversione, i click verso il sito sono la scelta migliore. L’ottimizzazione per conversioni sarebbe stata inefficiente.

Budget: 5 dollari al giorno.

Il budget totale che avevo allocato per questa campagna era di $50. La durata dell’asta su eBay era di 10 giorni, da cui i $ 5 / giorno. Il mio account Facebook Ads è in dollari perché l’ho aperto nel 2008 😉

Gli interessi usati come target

Target: utenti italiani dai 25 ai 55 anni con specifici interessi.

Cercando di individuare il cliente ideale per questa offerta ho ipotizzato un avatar molto simile a me stesso ovvero qualcuno che utilizza i software Adobe per il video editing e segue il brand che ha realizzato le due schede di acquisizione video incluse con la workstation.

Il post usato come annuncio

Annuncio: carosello con 3 immagini e un copy di media lunghezza.

Il prodotto in vendita era “ricondizionato” (usato ma riportato a un perfetto stato di funzionamento). Per questo ho ritenuto importante mostrarne caratteristiche e benefici sia tramite il testo del post che le immagini del carosello.

Visto che promuovevo un’asta su eBay, ho evitato giri di parole e sono andato direttamente al punto con la prima frase che iniziava con “Vendo Workstation…” e la Call To Action “Acquista Ora”.

Seguiva una lista di benefici stile sandwich: un “maleficio” (solo 8 Gb di RAM) racchiuso in una serie di benefici (schede di acquisizione, masterizzatore Blu-ray, lettore SD, etc)

Il copy proseguiva con un allineamento al target (in particolare gli utilizzatori di software Adobe) e qualche elemento di credibilità e riduzione dei dubbi (fatturabile e spedizione inclusa).

Le foto usate nel carosello

Il carosello mostrava il prodotto con delle foto semi-professionali, le scatole originali (sempre apprezzate dagli acquirenti di usato) e l’interno della Workstation (per mostrare espandibilità, ordine e pulizia).

Risultati

In un arco di 5 giorni ho ottenuto i seguenti risultati:

  • 9.610 persone raggiunte
  • 720 click generati
  • 4,62 $/cent per click
  • $33,33 di spesa totale

I risultati ottenuti

Un paio di utenti hanno commentato proponendo di acquistare la macchina per un importo variabile dai 300 ai 350 Euro.

Dopo aver visitato l’asta eBay una persona ha richiesto un contatto telefonico per maggiori informazioni e ha proposto l’acquisto per 600 Euro. Dopo un breve scambio di email ho concluso la transazione.

Il tasso di conversione è stato dello 0,14%. Un valore che normalmente riterrei davvero troppo basso ma, in questo caso, più che sufficiente per generare un profitto quasi doppio rispetto al valore assegnatoli da un mercato “esperto” (utenti in grado di assemblarsi da soli un PC con performance simili).

Morale

Esiste un enorme mercato su Facebook per la vendita di prodotti unici come immobili, auto usate e opere d’arte. L’approccio che dobbiamo seguire in questi casi deve essere diverso rispetto a quello che implementiamo per business che vivono grazie alle vendite ripetute.

Se riusciamo a identificare correttamente la tribù di cui fa parte il nostro acquirente ideale, creiamo un messaggio allineato con i suoi interessi e necessità, proponiamo un’offerta allettante e riduciamo i dubbi con una comunicazione efficace, chiudere affari del genere è molto più semplice di quello che si pensi.

Spero che questa breve Case History ti abbia dato qualche spunto per la tua prossima campagna 😉

Nota finale

Una domanda posta telefonicamente dall’acquirente era la disponibilità di uno slot PCI per potervi installare una scheda aggiuntiva. Per risolvere qualsiasi dubbio ho provveduto a fotografare la scheda madre e inoltrargli l’immagine a stretto giro di email. Questa semplice gestione delle obiezioni ha permesso la conclusione della trattativa in modo più veloce e soddisfacente per entrambe le parti. Quando si dice «una foto vale più di mille parole» 😉

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