Come Presentare la Tua Idea in 60 Secondi
Una ricerca condotta dalla Qualtrics ha rivelato che in media il 40% del tempo lavorativo lo dedichiamo a persuadere, influenzare e convincere gli altri. Il 40%!!! In pratica trascorriamo più di 3 ore al giorno promuovendo le nostre idee, i nostri prodotti o i nostri servizi.
Il problema è che, in un mondo sempre più tecnologico, spesso si finisce per dimenticare come si comunica in modo incisivo senza l’intermediazione del computer.
Non riuscire a comunicare efficacemente nella propria attività professionale è l’autostrada verso il fallimento. Startup che non riescono a trovare finanziatori, prodotti che non vengono venduti, progetti senza un sostegno economico e carriere senza alcuna opportunità di crescita.
Se sei un consulente o un professionista, comunicare in modo efficace a un gruppo di persone è la migliore strada per trovare nuovi clienti che sappiano esattamente cosa aspettarsi da te. Te lo dico per esperienza, in termini qualitativi i contatti generati da una presentazione sono nettamente superiori rispetto a quelli ottenuti tramite referenze o passaparola.
Secondo uno studio condotto da Henry De Vries, tra tutti i metodi di Lead Generation a nostra disposizione come pubblicità, telemarketing e fiere di settore, il più valido è presentare a potenziali clienti la nostra offerta attraverso dei seminari su piccola scala. Il secondo metodo più valido è quello di fare delle presentazioni presso organizzazioni e durante eventi di settore.
Ogni impresa oggi potrebbe aumentare i propri profitti semplicemente dirottando parte del budget promozionale verso l’organizzazione di seminari (in)formativi.
Il problema però è che spesso le aziende si approcciano a questo strumento dal punto di vista errato. Ti faccio un esempio che ho vissuto in prima persona.
Qualche mese fa ero allo SMAU in attesa di tenere un workshop. In un’arena vicina si stava svolgendo un intervento su una piattaforma di Email Marketing. Il presentatore era bravo, aveva tutte le carte in regola: rilassato, professionale, forse un po’ troppo esuberante per un ambiente così tecnico, ma ci poteva anche stare.
Il principale problema erano i contenuti che stava presentando. Ogni 2 o 3 minuti si sentiva iniziare una frase con un’affermazione tipo “la nostra piattaforma può fare questo”, “il nostro servizio è migliore perché…” oppure “la nostra tecnologia è avanzata in quanto…” eccetera eccetera.
Era una situazione a dir poco straziante. Dopo pochi minuti alcune delle persone sedute nella sala hanno iniziato ad andarsene e, per la fine dell’intervento, ne erano rimaste solo una manciata, probabilmente in attesa del relatore successivo.
Questo è il tipico caso in cui, una presentazione che sulla carta doveva essere molto efficace, nella pratica si è rivelata un vero e proprio fiasco.
Quando si tratta di presentazioni efficaci promuovere è (in)formare.
Sia che stiamo cercando di raccogliere fondi per la nostra startup, sia che vogliamo vendere un prodotto in un settore altamente competitivo, dovremmo sempre porci il primario obiettivo di (in)formare il nostro pubblico in merito al problema che stanno affrontando e su come possiamo aiutarli a risolverlo.
Se durante il nostro intervento riusciamo a insegnargli qualcosa di nuovo, le probabilità di concludere una vendita aumentano drasticamente e, nel peggiore dei casi, i nostri potenziali clienti se ne torneranno a casa con una buona impressione. Se invece spingiamo a tutti i costi per la vendita, rischiamo di bruciare anche quel poco di fiducia che avevano nei nostri confronti chiudendo ogni possibilità per un accordo economico.
Un approccio diametralmente opposto a quello che ho visto allo SMAU sarebbe potuto consistere in una presentazione formata dal 90% di contenuti informativi e solo un 10% finale dedicato alla vendita.
Ad esempio, il titolo dello speech sarebbe potuto essere una cosa tipo: Email Genius: come raccogliere contatti qualificati e trasformarli in clienti fidelizzati attraverso le email.
Tutto l’intervento sarebbe potuto essere strutturato intorno a un semplice framework in 4 passi:
- Attirare traffico qualificato sul sito
- Raccogliere i dati di contatto offrendo un report informativo
- Curare la relazione con gli iscritti aumentando il valore percepito
- E infine convertire le lead in clienti fidelizzati
Per ogni fase il presentatore avrebbe potuto mostrare una regola generale.
Ad esempio, per il secondo punto avrebbe potuto dire una cosa tipo “in media il 98% degli utenti non acquista alla prima visita. Promuovendo la raccolta dei dati di contatto con contenuti di valore, sarà molto più facile massimizzare il ritorno dei vostri investimenti pubblicitari.”
Poi avrebbe potuto raccontare una micro case history di un cliente che ha fatto esattamente la stessa cosa mostrando anche qualche dato statistico a supporto. Infine avrebbe potuto concludere ogni punto con 3 piccoli trucchi di email marketing. Ad esempio descrivendo l’importanza di includere nella pagina di ringraziamento i bottoni social per la condivisione.
Al termine della presentazione, prima del wrap-up finale il presentatore avrebbe potuto dire una cosa tipo:
“Oggi abbiamo visto come l’email marketing sia lo strumento con il maggior ROI tra tutti quelli disponibili online.
Le aziende spesso non lo sfruttano appieno perché non dispongono di uno strumento integrato che gli permetta di gestire a 360 gradi il processo che vi ho appena descritto, dall’acquisizione delle lead alla promozione delle vendite.
Noi abbiamo questo strumento: si chiama Email Genius e vi permette di fare tutto quello che vi ho appena mostrato. Ad esempio…”
A questo punto avrebbe potuto riassumere brevemente il framework e, per ogni singolo step, avrebbe potuto mostrare la facilità con cui un cliente può ottenere i risultati descritti grazie al supporto della loro tecnologia.
Infine, per concludere la presentazione, avrebbe potuto dire una cosa del genere:
“Tra qualche settimana lanceremo sul mercato l’ultima versione della nostra piattaforma che risulta essere ancora più efficiente e facile da usare. Questa mattina ho avuto conferma che sono rimasti a disposizione solo una manciata di account dimostrativi per provare Email Genius 2.0.
In questa fase non accettiamo tutte le richieste perché desideriamo poter supportare al meglio i nuovi clienti e per farlo dobbiamo limitare l’accesso. Perciò, coloro tra di voi che desiderano avviare una campagna di email marketing in meno di una settimana, possono richiedere l’accesso dimostrativo a questo indirizzo.
Di solito gli account di prova durano solo 15 giorni ma se scrivete nel campo delle note che avete partecipato a questo workshop, potrete utilizzare gratuitamente la piattaforma per 45 giorni prima di decidere se fare l’upgrade alla versione professionale. Con questo è tutto, se avete delle domande resto a vostra disposizione.”
Ora, quanto è più probabile che una parte del pubblico fosse interessata a provare Email Genius dopo aver sentito questa presentazione rispetto ad aver ascoltato per un’ora il rappresentante commerciale di un’azienda ripetere per 30 volte “la nostra azienda”, “la nostra piattaforma”, “il nostro servizio”.
La cosa che mi sconvolgente di più quando ripenso a questa storia, è che l’impegno necessario per creare entrambi gli speech è pressoché identico, mentre il risultato è diametralmente opposto.
Sintetizzando al massimo, il processo per creare un intervento efficace può è essere riassunto in 4 passi:
- Si parte da un’idea che si vuole condividere
- Si raccolgono i contenuti necessari per supportarla
- Si progetta la presentazione sia in termini verbali che visivi
- E infine ci si prepara per il delivery dello speech.
Ovviamente si tratta di una semplificazione ma, in linea di massima, questo è il percorso che tutti noi dobbiamo attraversare per preparare un intervento.
A questo punto forse stai pensando che creare una presentazione dal nulla sia più difficile di quanto sembri. In realtà ho scoperto un metodo molto facile ed efficace per creare velocemente qualsiasi tipo di intervento, sia che si tratti di una presentazione di vendita, così come una richiesta di finanziamento per una startup.
Questo metodo prevede semplicemente di seguire dei template, dei modelli che indicano come strutturare i contenuti in modo che siano persuasivi e generino i risultati che vogliamo. Negli ultimi 5 anni ho raccolto decine di questi modelli che utilizzo sistematicamente sia per le mie presentazioni dal vivo che per i video che pubblico online.
Il Modello per un Elevator Pitch Efficace
Cliccando qui puoi scaricare uno di questi modelli. Si tratta del template per un Elevetor Pitch ideato da Carmine Gallo. L’obiettivo finale di questo modello è creare una presentazione di un minuto in grado di convincere i nostri interlocutori a interessarsi all’argomento di cui stiamo parlando.
Per implementare questo template è sufficiente rispondere, dal punto di vista del nostro pubblico, a 4 domande:
- Che cosa fai?
- Che problema risolvi?
- Che cosa ti differenzia?
- E perché me ne dovrebbe importare?
Idealmente, alla prima domanda dovremmo riuscire a rispondere con una sola frase di massimo 140 caratteri. In pratica un contenuto abbastanza breve da poterlo postare su Twitter.
Riprendendo l’esempio precedente sulla piattaforma di email marketing, vediamo come potrebbe essere strutturato un Elevator Pitch usando questo modello.
Che cosa fai? (In 140 caratteri)
Email Genius permette di acquisire contatti, instaurare relazioni e generare vendite con un uso intelligente di email, autoresponder e follow-up.
Che problema risolvi?
In media il 98% degli utenti che visita per la prima volta il tuo sito non acquisterà e metà di questi non comprerà prima di essere entrato in contatto con il tuo brand per altre 4 volte.
Se non riusciamo ad acquisire i dati di contatto di questi potenziali clienti, il 98% del nostro investimento promozionale andrà sprecato. Email Genius offre una soluzione completa per la gestione della relazione con i tuoi utenti: dalla creazione di moduli di contatto e richiesta di offerte alla gestione di newsletter e campagne di direct email marketing.
Inoltre grazie ai moduli autoresponder, follow-up e trigger sarai in grado di automatizzare la maggior parte delle tue comunicazioni liberando tempo utile per tutte quelle attività che ritieni più produttive.
Che cosa ti differenzia?
E dato che la principale paura che frena le azienda dall’utilizzare questo tipo di strumenti è la curva di apprendimento, a tutti i nuovi clienti affianchiamo un assistente personale che ti supporterà sia nel setup che nell’ottimizzazione delle tue campagne.
Perché me ne dovrebbe importare?
Tra tutti gli strumenti a tua disposizione, l’email marketing è quello con il più alto rendimento. Per ogni euro investito, il ritorno in media supera i 44 euro. Con la tecnologia di Email Genius e il supporto che offriamo, sarai in grado di acquisire velocemente nuovi contatti e convertirli facilmente in profitti per la tua azienda.
Ed ecco pronto un Elevator Pitch di circa un minuto che presenta in modo sintetico e persuasivo il nostro prodotto. Creare una presentazione sfruttando un modello è un processo facile e veloce. E’ sufficiente dedicare un po’ di tempo alla fase di revisione, limando le frasi e semplificandone i contenuti, e il risultato è uno strumento immancabile nell’arsenale di ogni professionista.
Con questo si conclude la nostra carrellata introduttiva sulla creazione di presentazioni persuasive. Spero davvero che questo contenuto ti sia piaciuto e ti abbia fornito degli spunti utili per il tuo business.
Fino a quel momento ricorda sempre che il tuo successo è a portata di mano se presenti le tue idee con la giusta passione, chiarezza e determinazione.
